Case Study: Moduļu māju eksports uz Vāciju – problēmas un risinājumi
Problemātika piegādes un pārdošanas jautājumos gatavām moduļu mājām.
Pie Baltic DACH Consulting vērsās Latvijas būvuzņēmums Böckmann Holzbau, kas ražo augstas kvalitātes koka moduļu mājas. Uzņēmumam bija jau gatavs produkts, taču, sastopoties ar realitāti Vācijas tirgū, radās vairāki būtiski šķēršļi:
-
Pārāk augstas loģistikas izmaksas māju piegādei no Latvijas uz Vāciju. Ņemot vērā transporta izmērus, svaru un Vācijas ceļu ierobežojumus, izmaksas būtiski pārsniedza konkurentu piedāvājumus uz vietas.
-
Tehniskās neatbilstības — komponentes, piemēram, ūdens un elektrības pieslēgumi, netika atzītas Vācijas būvinspekcijā. Vācu klienti pieprasīja sertificētas, Vācijā pārbaudītas iekārtas ar garantiju.
-
Vācieši atteicās doties uz Latviju apskatīt māju klātienē. Arī mēģinājumi pārdot tiešsaistē bija neveiksmīgi — klientiem pietrūka pārliecības un uzticības bez iespējas redzēt māju dabā.
Šie izaicinājumi ir tipiski daudzām Latvijas kompānijām, kas mēģina patstāvīgi iekarot vāciski runājošos tirgus — produkts var būt lielisks, bet nepietiek tikai ar kvalitāti un cenām. Ir nepieciešama arī lokāla klātbūtne, adaptācija un izpratne par kultūras kodu.
Mūsu risinājums: No stratēģijas līdz realizācijai uz vietas
Baltic DACH Consulting nodrošināja pilna spektra atbalstu viena mēneša laikā no sākotnējās problēmas izpratnes līdz konkrētai izaugsmei Vācijā.
1. Telpas Vācijā — uzticamības pamats
Mēs atradām ražošanas un ofisa telpas Bavārijā, netālu no mērķa tirgus. Tā kā gala montāža un pieslēgumu veikšana notiek uz vietas, produkts tagad var tikt marķēts kā "Ražots Vācijā" (Made in Germany) — tas ir spēcīgs signāls vācu klientiem, kas meklē drošību un kvalitāti.
2. Tehniskā adaptācija
Piesaistījām Vācijas sertificētus elektriķus, santehniķus un citus speciālistus, kas nodrošina komponentu uzstādīšanu atbilstoši Vācijas normām un palīdz iegūt nepieciešamos dokumentus un atbilstības apliecinājumus. Tas novērsa birokrātiskos šķēršļus un uzlaboja pārdošanas apjomus.
3. Modelis klātienē – "pataustīt pirms pirkt"
Vāciešiem ir praktiska un piesardzīga mentalitāte — viņi reti pieņem lielus lēmumus, pamatojoties tikai uz bildēm vai solījumiem. Īpaši mājokļa iegādē ir būtiski "sehen und anfassen" (redzēt un pataustīt). Tieši tāpēc mēs aicinām novietot paraugmāju uz vietas, lai apmeklētāji var ienākt, sajust, uzdot jautājumus uzreiz, un tas ir izšķirošs solis pārvērst interesi par reālu pirkumu.Ko tas nozīmē Latvijas uzņēmumiem?
Daudzi Latvijas uzņēmēji ir radoši, tehniski spēcīgi un mērķtiecīgi, taču saskaras ar:
-
Grūtībām pārorientēt komunikāciju uz vācu klientu vajadzībām un domāšanu;
-
Nepietiekamu izpratni par vietējām prasībām un standartu atšķirībām;
-
Pārliecību, ka viss jādara pašiem, tā vietā lai iesaistītu lokālos ekspertus.
Mūsu pieredze rāda: lokāla klātbūtne un pielāgošanās nav vājuma pazīme, bet gan ilgtspējīgas izaugsmes priekšnoteikums. Tieši tāpēc Baltic DACH Consulting piedāvā ne tikai padomus, bet arī praktisku palīdzību uz vietas — no A līdz Z.
Uzņēmuma vadītāja komentārs
Mārtiņš Bokmanis, Baltic DACH Consulting dibinātājs:
“Mūsu mērķis nav tikai eksportēt produktu — mēs palīdzam integrēties Vācijas tirgū, būt pamanāmam un uzticamam. Latvijas uzņēmumiem ir milzīgs potenciāls, un mūsu darbs ir padarīt šo potenciālu par panākumiem.”
Sazinieties ar mums!
Ja arī Jūsu uzņēmums meklē ceļu uz vāciski runājošo tirgu, rakstiet vai zvaniet mums. Kopīgi izstrādāsim risinājumu, kas balstīts pieredzē, tirgus izpratnē un reālos rezultātos.